L’analisi delle vendite ti aiuta a capire l’andamento della tua situazione aziendale, fornendoti tendenze e metriche.
Osservando dati oggettivi, potrai fissare i tuoi obiettivi e prendere decisioni per le tue vendite future in modo più consapevole.
In quest’articolo parliamo proprio dell’importanza di analizzare le vendite, di quali sono le metriche da considerare e quale software usare.
Perché è importante fare un’analisi delle vendite?
L’analisi delle vendite fornisce informazioni sulla tua situazione aziendale:
- Quali beni e servizi hanno venduto maggiormente;
- Quali beni e servizi non hanno avuto vendite;
- Come comporre il magazzino;
- Come misurare la forza vendita;
- Come impostare la capacità di produzione.
Il mercato attuale è caratterizzato da forte concorrenza, complicata da una globalizzazione dei mercati, perciò ogni impresa deve riuscire a individuare la giusta clientela a cui vendere il giusto prodotto.
Il controllo di gestione e l’analisi dei dati risultano una necessità fondamentale per aziende di grandi e piccole dimensioni. Monitorare le metriche di vendita consente di aumentare le prestazioni, ottimizzare le attività e orientare il lavoro delle tue risorse umane.
L’analisi delle vendite porta all’azienda vantaggi nel:
- Prendere decisioni sicure: decisioni basate sui dati – e non su ipotesi o istinto – generano maggiore sicurezza e fiducia, poiché ogni scelta è supportata da dati evidenti.
- Determinare i clienti più importanti: identificare i clienti e i dati demografici più redditizi permette di personalizzare le tattiche di marketing rendendole più efficaci.
- Conoscere le tendenze dei mercati: un report di analisi delle vendite aiuta a comprendere le opportunità di mercato, quali sono i prodotti che vanno meglio e quali i settori più proficui, e questo risulta utile anche quando si pensa a nuovi prodotti da mettere sul mercato.
Analisi delle vendite: quali metriche definire?
L’analisi dovrebbe concentrarsi sull’osservazione e sul miglioramento delle prestazioni di vendita sia nel breve sia nel lungo periodo.
È importante definire obiettivi specifici sotto forma di indicatori KPI (Key Performance Indicator) o altre metriche, così da avere dei dati oggettivi su cui basare l’analisi.
Per realizzare un’analisi efficace è opportuno definire:
- Le unità di misura (generalmente quantità e valore);
- I diversi livelli attraverso cui effettuare l’analisi, da quello più generale al particolare (ad esempio da fatturato totale a fatturato per prodotto);
- Gli incroci utili (esempio l’incidenza del fatturato del prodotto A sul cliente Y);
- La dimensione temporale entro cui considerare i dati e il confronto con i dati precedenti.
Le metriche da considerare dipendono dal settore, ma generalmente si analizza:
- Numero di vendite: conoscere il numero delle vendite e la loro tendenza consente di capire in quale direzione l’azienda sta andando e pensare a nuove strategie.
- Obiettivo di vendita: significa tenere traccia delle prestazioni correnti rispetto a un obiettivo aziendale. Le vendite possono essere rappresentate come entrate, unità vendute o un’altra misura rilevante.
- Vendite per periodo: l’analisi permette di confrontare le tue vendite correnti rispetto ai periodi precedenti, visualizzando l’andamento aziendale.
- Valore di acquisto medio: l’analisi ti permette di valutare qual è il valore medio di acquisto per ogni vendita, comprendendo qual è la spesa media dei tuoi clienti e permettendoti di progettare promozioni e sconti di conseguenza.
Inoltre importante è anche la valutazione degli scostamenti, ovvero la differenza tra il risultato effettivo e quello desiderato. Ad esempio puoi analizzare gli scostamenti in termini di prezzo, ovvero il prezzo previsto inserito a budget rispetto al prezzo effettivamente praticato, al netto di sconti, abbuoni o altro.
Quale software usare per l'analisi delle vendite?
Il software è un aspetto importante per svolgere l’analisi delle vendite.
Innanzitutto è importante avere un software che copra l’intero ciclo di vendita, o che comunque sia integrabile con altri strumenti come gli ERP e i CRM: infatti prima di essere analizzati i dati devono essere raccolti.
Il software giusto deve essere flessibile ed estremamente funzionale, semplice da consultare tramite dashboard intuitive. In questo modo l’azienda può sviluppare una visione approfondita sui fornitori, clienti, produzione e logistica.
Fluent BI: la soluzione per l'analisi aziendale
Fluent BI è la soluzione di Business Intelligence per l’analisi aziendale, inclusa l’analisi di bilancio e l’analisi delle vendite. Consente infatti di:
- Automatizzare i processi di acquisizione dei dati da fonti diverse;
- Consultare dati e informazioni da qualsiasi dispositivo, in modo facile e interattivo;
- Visualizzare solo gli indicatori KPI e le informazioni di cui hai bisogno.
Fluent BI acquisisce i dati di vendita, permettendoti di controllare e analizzare gli acquisti dei clienti e facendo anche confronti con i periodi precedenti.
Consente inoltre di dare uno sguardo completo e dettagliato alla situazione aziendale filtrando i dati per periodo, prodotto, mercato e cliente.
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